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El Punto de Equilibrio: Referencia Obligada para Gerenciar un Negocio

May 25, 2018

 

Cuando planificamos el arranque de un nuevo negocio, una referencia crítica a determinar para medir nuestra gestión es el Punto de Equilibrio, o Breakeven Point, como se le llama en inglés. El Punto de Equilibrio es el nivel de ventas o ingresos, en el cual la empresa cubre todos sus costos. Es decir, no pierde ni gana. Una unidad vendida por encima del punto de equilibrio dejará una ganancia, una unidad vendida por debajo del punto de equilibrio, dejará una pérdida. El concepto es simple, y su determinación o cálculo es relativamente sencilla también, sin embargo, es curiosa la cantidad de negocios que desconocen su punto de equilibrio. 

 

El punto de equilibrio de su negocio puede cambiar con cambios en las variables de costos y precios. Si sus costos suben, su negocio necesitará vender mas unidades para alcanzar el punto de equilibrio, lo contrario ocurre si sus costos bajan. Si el mercado nos ofreciese la oportunidad de lograr precios mas altos por nuestros productos, requeriremos vender menos unidades para lograr el equilibrio. Si por el contrario, decidimos bajar nuestros precios, deberemos apuntar a vender mas unidades para superar el punto de equilibrio.

 

Por supuesto que entre más alejado por encima del Punto de Equilibrio se encuentre nuestro nivel de ventas actual, más espacio tendremos en el negocio para mover los precios hacia la baja si el mercado así lo exige. Esa condición ideal igualmente nos permitirá asimilar mejor cualquier aumento de costos impuesta por el mercado. Conocer que factores influyen en el nivel en el que se encuentra nuestro Punto de Equilibrio, nos dará luces sobre las variables que como gerente debemos intervenir, para bajarlo lo más posible. Por esto afirmamos que el Punto de Equilibrio es una referencia obligada. ¿Se imaginan que establezcamos un objetivo de ventas por debajo del Punto de Equilibrio, simplemente porque no lo conocemos?

 

Una vez que hayamos calculado el Punto de Equilibrio, que es el nivel de ventas con el cual generamos “ganancia cero”, podremos calcular, de la mismísima forma, el nivel de ventas deseado para lograr un cierto nivel de ganancias para la empresa. Veamos entonces como se determina ese punto tan importante.

 

Paso 1:

Identifica los costos fijos: estos son todos aquellos que se mantienen fijos independientemente del nivel de ventas. Un ejemplo de estos es el alquiler del local en el que opera tu negocio.

 

Paso 2:

Identifica los costos variables: estos son aquellos en que incurre la empresa por cada unidad vendida. Ejemplos de ello son el costo de la materia prima requerida para producir cada unidad, o el costo de la compra de mercancía para reventa. La regalía pagada a las franquicias como porcentaje de la venta, es también un costo variable.

 

NOTA: probablemente encontrarás costos que tienen componentes fijos y variables. Por ejemplo, si el alquiler del local donde opera tu negocio está compuesto por un monto base fijo, más un pago porcentual por ventas realizadas, la renta básica será parte de los costos fijos, y lo pagado como porcentaje de ventas será parte de los costos variables. Esta situación puede ocurrir con otros costos como la electricidad y la renta de equipos, por ejemplo.

 

Con esta información podemos ahora calcular el costo total para cada volumen de ventas, como se muestra en la gráfica siguiente:

 

 

 

De este gráfico podemos leer el costo total para cada cantidad de unidades vendidas.

 

Sobre este mismo gráfico, ahora vamos a trazar la línea de los ingresos, la cual resulta de multiplicar las unidades vendidas por el precio de venta. Cuando sobre montamos la línea de ingresos sobre el grafico anterior, tenemos lo siguiente:

 

 

 

Cuando la línea de ingresos por ventas (azul) se encuentra por debajo de la línea de costo total (roja), la empresa tiene pérdidas. Una vez que la línea de ingresos por ventas cruza la línea de costos totales, es decir comienza a estar por encima, la empresa genera ganancias. El punto de equilibrio es justamente el punto en el cual ambas líneas se intersectan. A ese nivel de ventas la empresa ni gana ni pierde. 

 

Este gráfico te permite visualizar que pasaría si bajamos los precios: la pendiente o inclinación de la línea de ingresos (azul) se reduce, lo que hace que el punto de intersección se mueve a la derecha de donde se encuentra ahora. Es decir, el punto de equilibrio ocurre a un mayor nivel de ventas, en línea con lo que habíamos dicho antes. Algo similar ocurre si aumentamos nuestros costos fijos. En este caso, la línea roja en empujada hacia arriba y el punto de intersección se mueve a la derecha.

 

El Punto de Equilibrio no es solo una importante herramienta de planificación, sino que además es un elemento que los financistas buscan ávidamente en un plan de negocios, pues les permite ver que tan fácil o difícil es que el negocio llegue a generar las ganancias necesarias para retribuirles con una rentabilidad, o repagar el préstamo en consideración. 

Como hemos visto, determinarlo es bastante sencillo, y tenerlo tu ayudara a gerenciar variables críticas de tu negocio, ya que te muestra visualmente la relación entre costos, precios y volumen de venta.

Luis David Ramirezes Ingeniero Mecánico de la Universidad Simón Bolívar (Caracas, Venezuela), con especialización en Gestión de Mantenimiento de la Universidad del Zulia (Maracaibo, Venezuela) Master en Administración de Negocios (MBA) de la Universidad de Carolina del Sur, y Master Certificate en Gerencia de Procesos de Negocios de la Universidad de San Francisco, California.

Posee más de 35 años de experiencia profesional, con los últimos 16 dedicados a la Consultoría Gerencial en materias como desarrollo de negocios, evaluaciones financieras, y planificación estratégica, comercial y de mercadeo. Ha sido miembro de la Junta Directiva de varias empresas.

Es fundador y actual presidente de la firma de consultoría SCUDO Consulting. Además de sus actividades empresariales, entre otras materias, enseña Gerencia Estratégica y Negocios Internacionales en postgrado y pregrado en Millennia Atlantic University y en URBE University, en Doral, Florida. También ha sido parte de la Junta Directiva de la Cámara Venezolana Americana de los Estados Unidos, como Director, 2do. Vicepresidente, 1er Vicepresidente y Presidente. 

 

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